“CREAZIONE E CONDIVISIONE DI CONOSCENZA DI MARKETING SONO TRA I VALORI DI FONDO CHE ORIENTANO L’IMPEGNO DELLA FACULTY MUMM NELLE ATTIVITA’ DI RICERCA E DIDATTICA”
Alberto Mattiacci., Alessandro Desiati, Paolo Chiantore
Technomarketing: il CRM per competere: il caso Apioil
L’evoluzione del marketing nella distribuzione
Franco Angeli (Milano), 2005
Lo scopo del lavoro è inquadrare il CRM nel più generale ambito del marketing management odierno che, con il supporto delle nuove tecnologie, cerca sempre nuove ed efficaci soluzioni metodologiche, capaci di supportare le scelte competitive. Il CRM oggi è la risposta technology-based al tema della competizione fra imprese, per assicurarsi e mantenersi quote di domanda finale e si propone come step ultimativo di un percorso evolutivo che parte da lontano nel tempo.
Il libro, che nasce dalla collaborazione con l’api –”anonima petroli italiana”- alla quale appartengono i co-autori, si propone di un obiettivo divulgativo ambizioso: descrivendo una best pratice del mercato consumer carburanti, mostrare come nelle condizioni competitive attuali un uso intelligente e accorto della leva tecnologica possa consentire il mantenimento di posizioni redditizie di mercato, anche in presenza di condizioni di partenza apparentemente penalizzanti.
Il quadro competitivo del settore petrolifero in Italia, infatti, risulta dominato da un player del calibro di Eni-Agip, rispetto al quale le condotte dei competitori sono forzatamente costrette ad uscire dagli schemi concettuali del mass market.
Fidelizzare, anziché espandere la base clientela, diviene allora l’obiettivo primo dei player secondari i quali, senza poter agire sulla leva prezzo efficacemente (trattandosi oltretutto di una commodity), vedono nei programmi CRM un’arma manageriale di straordinaria portata.
Capitolo 1 (A. Mattiacci) Un’interpretazione storico-evolutiva del CRM: il Technomarketing; Capitolo 2 (P. Chiantore) Il cambiamento degli scenari strategici nel mercato consumer dei prodotti petroliferi; Capitolo 3 (A. De Siati) Fidelizzare la clientela: da programma a sistema; Capitolo 4 (A. De Siati) Il CRM per competere nel mercato consumer: il caso api