Modelli di struttura organizzativa e tecniche di gestione delle reti di vendita
Di Fabrizio Cannizzaro
Founder e CEO di JoinGroup
La presentazione del Dott. Cannizzaro illustra le possibili classificazioni delle reti di vendita e i relativi fattori di successo.
In particolare nella prima parte vengono elencati i principali aspetti che caratterizzano le reti di vendita, per poi passare alla descrizione dei principali fattori, che se presenti in misura eccellente, sono in grado di generare il vero e proprio successo per la rete di vendita.
Uno dei principali modi per ottenere il successo è non essere miopi nei confronti dei cambiamenti: riallineare sempre le strutture interne ai cambiamenti esterni. L’altro punto di forza sta nell’ esecuzione: non si può solo avere una strategia eccellente, bisogna che questa sia attuata anche in modo perfetto.
Nella seconda parte della presentazione vengono descritti vari esempi di grandi aziende con le loro relative strategie di vendita:
- Unilever: il modello One, ruoli e responsabilità Local vs Gloal;
- Algida: la tentata vendita;
- Findus: il modello della Supply Chain al servizio delle vendite;
- Tim consumer: l’importanza della capillarità e della pedonabilità ;
- Telecom business: clusterizzazione della clientela e multicanalità .